Esa es la razón por la que se debe trabajar bien el. Simone Tierra, experta en trade marketing, modelos de ejecución y shopper marketing  afirma que el centro de las atenciones debe ser la rotación del producto en la punta de la cadena. y del PDV. Sell-in y sell-out: el proceso de ventas y gestión de canales es complejo. Esa es la razón por la que se debe trabajar bien el sell-in. Sell-in y sell-out: el proceso de ventas y gestión de canales. promociones y activación del punto de venta). La lógica de descuentos y bonificaciones se debe cambiar por acciones que motiven a los equipos del retail (campañas de incentivo, campañas de motivación, premios, etc.) Plantilla de Matriz BCG en Excel: ¡descárgala ahora! es genérica, puede que la oferta sea insuficiente. Si lo que se ofrece no satisface los deseos del shopper en un determinado PDV, de nada sirve continuar con sell in para ese lugar. Ventas de Diciembre – Comportamiento de la…, Sell Out: Unidades Vendidas / Inventario Inicial, Sell Out: Unidades Vendidas / (Inventario Actual + Unidades Vendidas). Procesos de venta y la importancia de cada etapa; El papel de la industria y la relación con el, El objetivo de quien ofrece un producto, a pesar de que pase por diferentes intermediarios, es venderle al cliente final. Sell-in y sell-out. ¿Qué agregamos y cuál es la rentabilidad que les proporcionamos a los clientes? DEFINITIVAMENTE MUY INTERESANTE DESCUBRIR ESTA MATERIA DE UNA MANERA TAN AMENA Y FACIL DE ENTENDER, PARA QUIENE TENEMOS INTERES EN SABER MAS SOBRE EL TEMA AUN SIN TENER EDUCACION SUPERIOR. Cuando el Sell Out llega a un valor del 100%, significa que hemos llegado al punto de ‘Stock-Out’ (Inventario = 0). Cuando esto ocurre, se maximizan las posibilidades de conseguir un buen posicionamiento de precio, una buena exposición y la fijación de precios adecuada. se puede saber lo eficaz que está siendo el trabajo. es ineficaz. La. Es necesario adecuarse a cada canal, porque las reacciones son diferentes”. ¿La rotación de productos es satisfactoria? Por lo tanto Sell Out para el distribuidor es todo lo que estos supermercados o mayoristas venden al shopper. El comprador (distribuidor o minorista) debe saber todo sobre el SKU y estar motivado a exponer ese producto de la forma correcta, aprovechar las ventajas ofrecidas por la industria y así también impulsar su negocio. y que logren llegar directamente al shopper (merchandising, promociones y activación del punto de venta). Gestión del «Sell In» al «Sell Out» Hablando de los canales para ofrecer el producto al consumidor final, el centro de las atenciones debe ser la rotación del producto en la punta de la cadena. Para un supermercado podría ser un producto como Leche, Pan, Pollo, o para una tienda de ropa una camisa blanca. La relación del shopper con los productos y la forma de comprar también ha presentado modificaciones a lo largo de los años. Para conocer herramientas para la gestión de trade marketing que te ayuden a administrar esos procesos, deja tus comentarios aquí en la página del Club. Posgraduado en Gestión de Marketing y en Gestión Estratégica Empresarial, busca conectar y crear puentes entre áreas y culturas distintas. Cuando relacionamos el Sell Out con el Inventario (Stock), como vemos en la gráfica, a medida que el Sell Out aumenta el Stock disminuye. Por lo tanto, el sell-out se vuelve tan poderoso que el sell-in debe ser suplido de forma permanente. de la manera correcta tendrá como resultado la salida del producto, el, debe ser suplido de forma permanente. No siempre será posible llegar directamente al consumidor final. II. El producto se quedará estancado. ¿Cuáles son las consecuencias de la ruptura de…, Cómo elaborar un calendario de trade marketing, Inventario Fantasma: descubre qué es y qué hacer…, Desarrollo de Tienda Perfecta: como garantizar mejores resultados, Retail Insights: este es el escenario del Trade…, Webinar: Omnicanalidad para las categorías esenciales. La lógica de descuentos y bonificaciones se debe cambiar por acciones que motiven a los equipos del retail (. Si esas ventas no se extienden al. Sell-in y sell-out. Es necesario entender la necesidad del shopper y del PDV. Si calculamos el Sell Out respecto al Inventario Inicial, podemos medir la efectividad o desempeño de una compra. La estrategia de sell-in es fundamental en una operación de trade marketing, pero el que dicta los resultados, de hecho, es el sell-out. La realización de todos los factores de trade marketing de la manera correcta tendrá como resultado la salida del producto, el sell-out. Ahora volvemos al punto original de todo este proceso: planificación y estrategias específicas dirigidas a cada canal. Si la estrategia en el sell-in y sell-out es genérica, puede que la oferta sea insuficiente. Sell-in y sell-out: el proceso de ventas y gestión de canales. . Asumiendo que el Mark Up de ambos productos sean iguales, el Producto ‘B’ terminará con un % Margen de Venta final más bajo, ya que se necesitará liquidar más cantidad de producto (el 60% del Inventario que queda posterior a estas ‘X’ semanas). Una acción tendrá un impacto directo en la otra. Otra vez y siempre: sell-in y sell-out. Un producto Básico debe tener la premisa: ‘Never Out of Stock’. El sell-in puede apuntar un crecimiento de las ventas a corto plazo, pero si ese resultado no le llega al comprador, este dejará de comprar. Sell in: Corresponde a la venta directa, es decir, aquella que realizas con tu cliente o público objetivo como centro del proceso. Esa es la secuencia y la dinámica que tienen que ser pensadas cuando se habla de estrategias por. A cada día hay más canales y se definen comportamientos diferentes para cada uno de ellos. Si los productos se quedan estancados en las góndolas, como ya lo habíamos comentado, el sell-in es ineficaz. Asegura que, con estas respuestas, es posible desarrollar una verdadera alianza con los clientes. Por tanto el 'Sell Out' es un indicador muy valioso para muchos análisis de Retail. Podemos asegurar que, la estrategia de «Sell In» es vital en una operación de trade marketing, sin embargo, el que dicta los resultados, es el «Sell Out». es el paso posterior a la venta, la entrega al cliente final. El uso de una estrategia basada en datos de sell out te ayudará a enfocar los esfuerzos comerciales en acciones que permitan aumentar las ventas, y definir el enfoque correcto será fundamental para tu negocio. Adriano Amui, fundador del portal Invent y coordinador del libro “Trade Marketing — Puntos de Vista Expandidos” afirma que el sell-in funciona como una transferencia de stock. La industria debe estar atenta y adaptar la estrategia de acuerdo con la realidad del canal. Ahora estás más preparado para seguir y mejorar tus estrategias, del sell-in al sell-out. El producto se quedará estancado. En este post vamos a precisar: El objetivo de quien ofrece un producto, a pesar de que pase por diferentes intermediarios, es venderle al cliente final. Eso también se va a reflejar en el punto de venta y en la relación de ese comprador con la industria. Casos de uso de una estrategia de sell out basada en data . No siempre será posible llegar directamente al consumidor final. Si esas ventas no se extienden al sell-out, el trabajo habrá sido en vano. Es un proceso fundamental, pero no basta con solo ofrecer el artículo en la, debe ser proporcional a lo que la empresa proyecta como, Si las ventas aumentan, el abastecimiento tendrá que ser revisto y hecho en mayor cantidad. Sobre gestión por canales, Amui refuerza que debemos comprender el macro y el microambiente. Asegura que, con estas respuestas, es posible desarrollar una verdadera alianza con los clientes. Antes de que continuemos detallando las estrategias y las mejores formas de trabajar estos procesos de venta, recordemos los conceptos. Amui refuerza que “no hay propuesta de valor que se perpetúe en todos los canales. y la venta a los distribuidores y al retail es una de ellas. El ‘Sell Out’ puede calcularse para monitorear la efectividad de un grupo de artículos que se compran para una temporada en específica, que podría ser la temporada Navideña, por ejemplo. En consecuencia, la propuesta de valor no será clara y no llegará al, Una acción tendrá un impacto directo en la otra. Existen productos ‘Básicos’ que pueden ser vendidos a lo largo del año, que no deben de faltar, y que no deben llegar a un valor de ‘Sell Out’ muy alto, porque se corre el riesgo de tener ventas perdidas. TENDENCIAS EN LA CONSTRUCCIÓN CIVIL: ¿CÓMO INNOVAR? Otra vez y siempre: sell-in y sell-out. Por eso es importante trabajar tanto el. Esa es la secuencia y la dinámica que tienen que ser pensadas cuando se habla de estrategias por canales. Por ello, antes de avanzar en la utilidad de las estrategias sell in y sell out, echemos un vistazo a las diferencias y similitudes de estos dos conceptos:. Es un proceso fundamental, pero no basta con solo ofrecer el artículo en la góndola. Sobre gestión por canales, Amui refuerza que debemos comprender el macro y el microambiente.El rol de la industria es orientar al canal sobre cómo vender mejor. El comprador (distribuidor o minorista) debe saber todo sobre el SKU y estar motivado a exponer ese producto de la forma correcta, aprovechar las ventajas ofrecidas por la industria y así también impulsar su negocio. Una de las principales razones puede ser la falta de conexión con el shopper. Cuando esto ocurre, se maximizan las posibilid… ¿Pero sabes la importancia de cada canal y las diferencias entre sell-in y sell-out? La proyección de una acción sell-indebe ser proporcional a lo que la empresa proyecta como sell-out.Si las ventas aumentan, el abastecimiento tendrá que ser revisto y hecho en mayor cantidad. En consecuencia, la propuesta de valor no será clara y no llegará al shopper. El Sell Out literalmente significa “vendido” en ingles pero usamos este término para referirnos a las ventas que realiza nuestro cliente. – Venta del fabricante, de la industria, al canal – distribuidor o minorista. Sell-out – Está vinculado al sell-in, es el paso posterior a la venta, la entrega al cliente final. El, puede apuntar un crecimiento de las ventas a corto plazo, pero si ese resultado no le llega al comprador, este dejará de comprar. ¿Los equipos de retail saben vender los productos, marcas y categorías? Solamente a partir del análisis de los indicadores de trade marketing se puede saber lo eficaz que está siendo el trabajo. ¿Pero sabes la importancia de cada canal y las diferencias entre. ¡, Si los productos se quedan estancados en las góndolas, como ya lo habíamos comentado, el. Una de las principales razones puede ser la falta de conexión con el, Si lo que se ofrece no satisface los deseos del, en un determinado PDV, de nada sirve continuar con, Antes de que la venta se realice efectivamente, es necesario recorrer todas las etapas de trade marketing. Si el canal no logra revender el producto, volverá a la empresa como costo. Sell-in – Venta del fabricante, de la industria, al canal – distribuidor o minorista. La gestión de punto de venta y la venta a los distribuidores y al retail es una de ellas. La oferta debe ser la adecuada para que se refleje en el consumidor final, para que las ventajas del producto o servicio efectivamente le lleguen. Este tipo de alianzas en este trabajo beneficia tanto a la industria como al comprador, sin importar si este es distribuidor o minorista. Ella apunta algunas preguntas que se deben formular durante la planificación de este proceso de ventas: del sell-in al sell-out. Según la visión de Simone, los argumentos de ventas deben estar vinculados a las acciones de sell-out. ¡Mix de productos adecuado, comunicación relevante y atención diferenciada son los puntos que le dan el norte a una buena experiencia de compra! Esa es la secuencia y la dinámica que tienen que ser pensadas cuando se habla de estrategias por canales. Sin embargo, además de saber que están estancados, es necesario evaluar por qué esos productos no tienen circulación en el PDV. Ofrecer el producto equivocado en el punto de venta puede generarle diversos problemas al fabricante. Sin embargo, además de saber que están estancados, es necesario evaluar por qué esos productos no tienen circulación en el PDV. Si el retail no vende, el vendedor no podrá realizar otro pedido. Imaginemos un Producto ‘A’ y un Producto ‘B’, ambos con una compra inicial de 100 Unidades, en ‘X’ semanas el Producto ‘A’ tiene un Sell Out de 80% y el Producto ‘B’ tiene un Sell Out de 40%, en condiciones normales de precio regular, podemos concluir que la aceptación del Producto ‘A’ fue mayor que el Producto ‘B’. Si es un producto de Moda, lo ideal es que la velocidad de evacuación sea más rápida que un producto de temporada, o que en un mismo rango de tiempo ‘X’ semanas, el Sell Out de un producto de moda sea más alto que un producto de temporada. El rol de la industria es orientar al canal sobre cómo vender mejor. Amui refuerza que, Simone Tierra, experta en trade marketing, modelos de ejecución y. afirma que el centro de las atenciones debe ser la rotación del producto en la punta de la cadena. con los productos y la forma de comprar también ha presentado modificaciones a lo largo de los años. Por eso es importante trabajar tanto el sell-in como el sell-out. Si deseas obtener más información sobre canal indirecto o las etapas del trade marketing, ¡lee nuestros eBooks! Si las ventas aumentan, el abastecimiento tendrá que ser revisto y hecho en mayor cantidad. Cuando relacionamos el Sell Out con el Inventario (Stock), como vemos en la gráfica, a medida que el Sell Out aumenta el Stock disminuye. El ‘Sell Out’ es un indicador importante en Retail, en esencia se expresa en términos de porcentaje, para medir cuanto se ha vendido de un producto(s) o categoría respecto a su Inventario Inicial o respecto al Inventario en un momento determinado. Para el proveedor Sell out es todo lo que el distribuidor vende a los supermercados, mayoristas, tiendas de convenencias etc. Si en los últimos años el Sell Out promedio ha sido un 70%, a futuro la decisión de Compra podría ser: [‘Unidades Vendidas en Temporada’/70%] x (1 + % Crecimiento Planeado). El ‘Sell Out’ como indicador de gestión puede ser utilizado también para efectos de replenishment (reabastecimiento). Para productos comprados para una temporada específica es una situación normal, sin embargo, si llevamos al punto de ‘Stock-Out’ muy rápido, podríamos inferir probablemente que se subestimó la demanda o el potencial de venta de ese producto. el trabajo habrá sido en vano. Ahora volvemos al punto original de todo este proceso: planificación y estrategias específicas dirigidas a cada canal. En lugar de preocuparse por el stock, el fabricante debe preocuparse por cómo abastecer el canal de forma más eficiente. Si vemos que se envía en la distribución inicial 40 Unidades a un grupo de tienda y en un período de tiempo ‘Y’, se puede medir el Sell Out de las diferentes tiendas, si existe un inventario para reposición (lo que se conoce también como un ‘buffer’), la tienda que tenga un Sell Out más alto deberá tener prioridad para reponer desde bodega. Este tipo de alianzas en este trabajo beneficia tanto a la industria como al comprador, sin importar si este es distribuidor o minorista. Antes de que la venta se realice efectivamente, es necesario recorrer todas las etapas de trade marketing. Adriano Amui, fundador del portal Invent y coordinador del libro “Trade Marketing — Puntos de Vista Expandidos” afirma que el, funciona como una transferencia de stock. La proyección de una acción sell-in debe ser proporcional a lo que la empresa proyecta como sell-out. Ahora estás más preparado para seguir y mejorar tus estrategias, del, KPIs de trade marketing: indicadores de promotores, Buen Fin vs Black Friday: creando una estrategia…. Sobre gestión por canales, Amui refuerza que debemos comprender el macro y el microambiente. Según la visión de Simone, los argumentos de ventas deben estar vinculados a las acciones de, . ¿Qué exigirá el nuevo normal de tu marca…, Cómo trabajar la estrategia de CATMAN en tiempos…, Covid-19 en el Retail Latinoamericano: qué hacer para…, herramientas para la gestión de trade marketing, Guía de Ejecución: Cómo alinear estrategias y equipo de campo, Category Management para Crecer a Doble Dígito, Tienda Perfecta: los 5 Pilares de la Ejecución.